Отдел продаж: команда или серпентарий единомышленников?

Итак, продолжение …

Собственно ради него и написал предыдущую статью.

Получаем, что развиваясь естественным путем, отдел продаж, естественным образом, в 9 случаях из 10 вырастает в некое сообщество одиночек.

Они делят вместе ресурсы, занимаются продажами под одной крышей, но каждый делает всё «от начала до конца».

Если вы читали Адама Смита (1776, «Исследование о причинах богатства и бедности различных народов»), то вспомните, что он показал переход от ремесленничества к цеху.

Ваш покорный слуга, разрабатывая свою бизнес-систему вставил между этими этапами ещё «артель». Хотя, по сути, это тот же «ремесленный подход», но уже имеем разделение доступа к ресурсу и общий бренд.

Однако, естественным путем перейти к цеховому разделению труда из артели … не более 4%. Потребуется для этого (если естественным путем) около 100 лет и … хотя бы 20-30 лет стабильности законов страны.

Т.е. получаем, что переход естественным путем, в наших реалиях … устойчивая фантазия.

Что же делать?

Блин, извечный вопрос. Прежде всего понять, что между «артелью» и «цехом» прОпасть. Или мостик нужен или падение и переосмысление. Ну, или (если совсем умные) строить не из «ремесленничества», а сразу начиная с «цеха».

Так … Видимо надо пояснить всё же.

«Цех» – это такой этап в развитии компании, когда все процессы формализованы и труд разделен. При этом результат работы одного передается другому в качестве сырья.

Т. е., если мы разделили труд на «ты ведешь бедных», а «я веду богатых», то это мы не труд разделили, а сферы влияния.

С разделением труда всё вообще не просто.

Первое!

Кто-то должен выйти за пределы процесса и координировать действия.

Второе!

Этот «кто-то» должен четко знать и иметь опыт построения «цеха» (ну, или хотя бы опыт работы в «цеховой компании»).

Третье!

Пока всё будет строится, у всех будет состояние ломки. Все будут рвать и метать от «задолбал этот идиот» до «блин, я бы сам уже сто раз сделал бы». И чтобы этот процесс не привел к фатальному краху …

Четвертое!

Прежде чем делать, требуется серьёзное моделирование и подготовка.

Пятое!

Артельщикам глупо объяснять про «цех». Нужно вводить «цеховиков», выведя артельщиков вне игры, а потом возвращать их по одиночке, выводя «цеховиков».

Это «тот ещё процесс»! И без Воли и Доверия собственников этого не сделать.

Для чего ж ты всё это рассказываешь? Что толку, если мы артельщиками были и ими и останемся?

Тоже не верно. Если внутри отдела, ДОБРОВОЛЬНО и одновременно, все ключевые продажники, САМОСТОЯТЕЛЬНО создадут внутри отдела систему разделенного труда, то …

Хлопок.

Мгновенно, вся компания попадает к ним в зависимость. Потому что их эффективность изменяется не просто в разы.

Вот теперь можно хоть долю просить, хоть отдельную торговую компанию открывать с существующим собственником.

И даже, если он вас будет бояться, то это уже не важно. Потому что вы уже четко поняли, что без его ресурса нифига вы не значите. Даже с ужеразделенным трудом.

Впрочем, как и он понимает, что теперь ему проще с вами договориться, чем … Конкуренты-то теперь за такую команду …

И вы резко переходите в равновесное положение между «производство» и «продажа».

Именно по этому, Я и рекомендую приходить на мои семинары сразу командами.

И не по воле собственника.