-
Типы бизнесов и типы отделов продаж 4
-
Lecture1.1
-
Lecture1.2
-
Lecture1.3
-
Lecture1.4
-
Lecture1.5
-
-
Особенности взаимодействия маркетинга и продаж разных типов 4
-
Lecture2.1
-
Lecture2.2
-
Lecture2.3
-
Lecture2.4
-
-
Действия со стороны маркетинга, влияющие на отдел продаж 2
-
Lecture3.1
-
Lecture3.2
-
-
Практикум 0
-
Lecture4.1
-
Lecture4.2
-
Домашнее задание
Кейс №1
Описание бизнеса.
Отдел продаж состоит из одного человека.
Тип работы:
Заключается один контракт, который исполняется 2-3 месяца. Пока контракт «обрабатывается» продавцу некогда заниматься поиском еще одного клиента. Получаются рывки в работе. Для нормального функционирования бизнеса требуется 20-25 «средних» контрактов. Связано это с экономикой бизнеса. При заключении меньше 20-то договоров в год работа продавца попадает в вилку: нам не выгодно платить столько, сколько он хочет, а он не успевает находить клиентов. Договариваться он успевает, а находить нет.
Чем маркетолог может помочь продавцу?
Кейс №2
Отдел продаж – это колл-центр, который обслуживает входящий поток клиентов. При колл-центре создается выделенный менеджер по работе с крупными клиентами.
Товары такие, которые зависят от времени, когда они понадобятся клиенту. Типа медикоментов или запчастей. Пока они не нужны, их не спрашивают. Но когда нужны, то направляют для закупок к тем, кому больше доверяют.
Поэтому очень многое зависит от качества общения между сделками.
Менеджеру даны полномочия изменять стандартные предложения. Если менеджер занимается предложениями и донесением их до потенциальных клиентов, он не успевает поддерживать отношения с существующими крупными клиентами. На двоих менеджеров экономики не хватает.
Вы – руководитель отдела маркетинга. Вам освободили 50% вашего рабочего времени.
Какие ваши действия для совместной работы с продавцом?