Традиционная стратегия изменения цены
Введение
- Метод
- Цена
- Количество
- Время
- Группа клиентов
- Условия
- Качество
Время для изменений цены
Самый распространенный вариант – это изменение цены при новой закупке или изменении ассортимента.
Берем товар, делаем наценку, выставляем как предложение. Дальше мы смотрим на результаты продаж и принимаем одно из 4-х решений.
- Уйти в деньги
- Продолжить торговать этим товаром
- Перейти в другой товар
- Приостановить продажи и заморозить склад.
Точнее, нам кажется, что кто-то эти решения принимает.
На самом деле, принимать решения мы не успеваем. Кроме того, все решения принимаются на основе вчерашнего дня. А на нем сложно строить предположения о будущем поведении покупателей.
Если нам приходится принимать эти решения часто и по большому количеству товарных позиций, то нам не остается времени, чтобы торговать.
Получаем ситуацию, когда мы влияем на ситуацию только через выбор товарного ассортимента.
При этом формирование цены мы опускаем на второй и третий план.
Нам становится некогда управлять ценой.
При этом, входя в торговую цепочку, мы пытаемся строить такую торговую стратегию:
| Событие | Действие |
| Новая партия товара | Высокая цена |
| Продано на сумму ХХ | Первое снижение цены |
| Дыры в ассортименте | Второе снижение цены |
| Потеря спроса | Окончательное снижение цены |
Планируемая стратегия:
- Получив новую партию товара или новое наименование в линейке производства, мы ставим высокую цену и рассчитываем держать её, пока не будет продан определенный объем.
- При достижении этого объема, мы считаем, что вынули достаточное количество прибыли и можем снизить цену для ускорения продаж.
- Снижение цены должно оживить торговлю.
- Товар немного устарел и нам кажется хорошей идеей снижение цены. Постепенно, у нас появятся дыры в ассортименте и тогда мы сделаем 2-е снижение цены.
- Постепенно, продажи должны привести к потере спроса на этот товар. Мы делаем окончательное снижение цены и сливаем весь товар.
Проблемы:
- Выбитого ассортимента
- Глубины при большом плече
- Низкой маржи при коротком плече
Однако, в своей стратегии мы учитываем лишь свои действия и действия покупателя, выбрасывая из поля зрения действия других участников рынка.
В реальности, события будут развиваться по совершенно иному сценарию:
| Событие | Действие |
| Новая партия товара | Высокая цена |
| Появление аналога у конкурента | Первое снижение цены |
| Снижение цены у конкурента | Второе снижение цены |
| Потеря спроса | Окончательное снижение цены |
Получается, что при такой стратегии, постепенно, мы перейдем в состояние перманентных скидок.
