-
Коммерческие предложения 5
Структурный подход к созданию коммерческих предложений
-
Lecture1.1
-
Lecture1.2
-
Lecture1.3
-
Lecture1.4
-
Lecture1.5
-
Lecture1.6
-
Введение


Основные коммерческие предложения (ценник, прайс, витрина, оферта и т.п.).
Ситуации, когда оно нужно.
Ситуации, когда их нужно готовить.
НДУ коммерческого предложения
- Что
- Условия
- Обязательства
Чек лист «хорошего предложения»
- Конкретность
- Понятность
- Однозначность
- Целостность
Чем лучше и конкретнее предложение, тем сильнее оно стремится к «товар на витрине». Не оставляя никаких возможностей для маневра.
Назначение предложения
Поставить Выбор-Оценку-Сделку на ленту конвейера
Задачи предложения
- Ознакомить
- Провокация клиента (вторичные признаки, детекция)
- Продвигаться по этапам продаж
- Провокация персонала и предложения (эволюция)
- Провокация рынка (сегментация)
Стандартный подход
- О нас. Предложение того, что нужно нам
- Описание проблемы. Предложение обратиться к нам потому что мы озвучили проблему
- Список наших трофеев. Предложение занять место в этом списке
Как мы создаем коммерческое предложение?
- Как ораторы
- Как писатели
- Как инженеры
- Или как торговцы?
Вопросы
- Для кого создаем? Кто его будет доносить?
- Я создал. И что дальше?
- Как я узнаю, что предложение работает? По продажам?
- А как я узнаю, что в предложении не работает? По опросам тех, кто его доносил?
На что похоже наше предложение?
Ребенок | Мужчина | Женщина | |
Ребенок | |||
Мужчина | |||
Женщина |
Работа с возражениями
Как это делается обычно:
- Мы придумываем все возможные возражения и придумываем все возможные сценарии.
- Тренируем их все по нами задуманной логике.
Рационализация предполагаемой иррациональности!
Next
Базовые определения