Введение

Основные коммерческие предложения (ценник, прайс, витрина, оферта и т.п.).
Ситуации, когда оно нужно.
Ситуации, когда их нужно готовить.

НДУ коммерческого предложения

1. Что
2. Условия
3. Обязательства

Чек лист «хорошего предложения»

1. Конкретность
2. Понятность
3. Однозначность
4. Целостность

Чем лучше и конкретнее предложение, тем сильнее оно стремится к «товар на витрине». Не оставляя никаких возможностей для маневра.

Назначение предложения

Поставить Выбор-Оценку-Сделку на ленту конвейера

Задачи предложения

1. Ознакомить
2. Провокация клиента (вторичные признаки, детекция)
3. Продвигаться по этапам продаж
4. Провокация персонала и предложения (эволюция)
5. Провокация рынка (сегментация)

Стандартный подход

1. О нас. Предложение того, что нужно нам
2. Описание проблемы. Предложение обратиться к нам потому что мы озвучили проблему
3. Список наших трофеев. Предложение занять место в этом списке

Как мы создаем коммерческое предложение?

1. Как ораторы
2. Как писатели
3. Как инженеры
4. Или как торговцы?

Вопросы

1. Для кого создаем? Кто его будет доносить?
2. Я создал. И что дальше?
3. Как я узнаю, что предложение работает? По продажам?
4. А как я узнаю, что в предложении не работает? По опросам тех, кто его доносил?

На что похоже наше предложение?

Работа с возражениями

Как это делается обычно:

1. Мы придумываем все возможные возражения и придумываем все возможные сценарии.
2. Тренируем их все по нами задуманной логике.

Рационализация предполагаемой иррациональности!