10 вопросов
Хотите самый простой семинар по устойчивому бизнесу?
Не надо никаких МВА. Не надо мотивационных сборищ по полстадиона. Не надо тратить время на понтовые тусовки бизнесменов, прославившихся убеганием из опальной России или покупкой недорогого острова.
Достаточно просто ответить на эти 10 вопросов.
1. Что от нас постоянно-регулярно получает заказчик?
Вроде бы простой вопрос.
Все ищут какое-то мифическое конкурентное преимущество. Все стараются выделиться чем-то необычным. Привлечь к себе внимание.
Знаете, что выбирают девушки? Красивых, богатых, умных?
Гораздо важнее, не на кого они обращают внимание, а то с кем они хотят быть постоянно. То что без всякой клятвы верности удержит рядом с вами любую. Стабильная, уверенная … и главное … незаметная забота при любых обстоятельствах.
Так же и с клиентами. Вы можете делать любые красивые и яркие вещи, но заказчики выбирают тех, кто стал частью их бизнес-процессов не хуже, чем это организовали бы сами.
Ответьте себе на этот простой вопрос. В нем кроется 99% всего вашего успеха.
2. На что он рассчитывает?
Ответили? Разобрались?
А теперь проверьте себя. Потому что первый вопрос – это ваше предположение. Вы думаете, что ему важен вкус молока и неповторимый дизайн. А ему просто приятно, что каждый день вы оставляете ему у двери бутылочку молока. И он рассчитывает, что завтра утром он опять выйдет в халате, откроет дверь и там увидит просто бутылочку молока.
3. Как он использует то, что от нас получает?
Вы спорите на кухне с партнером.
Вы придумываете разные фишки.
Вы изменяете продукт.
А вы не забыли узнать как ваш продукт используют ваши клиенты?
Возможно ваш микроскоп ценится всеми за тяжелое основание, которым удобно забивать гвозди.
4. Как мы узнаем, что он использует?
Интересный вопрос?
Большинство скажет: «Давайте просто спросим!» Скажет. Но не спросит. Даже не догадывается спросить.
Большинство даже не знает, что … Да, для них открытие … Что много из того, что они рассылают своим клиентам даже не читается. Подарки, письма, пробные продукты … Все это лежит в чуланах и НЕ ИСПОЛЬЗУЕТСЯ НИКАК!!!
Итак, господа… Подумайте, как можно узнать. Желательно не спрашивая напрямую.
Это действительно вопрос на миллион.
Потому что если вы это научитесь делать, то вам не составит труда узнать у ваших клиентов про продукты ваших конкурентов.
5. Как мы узнаем, что он использует так как правильно?
Да. Еще одно откровение. Оно очень простое: «Никто не читает инструкций!»
И тем более никто не проходит обучение как пользоваться миксером. Все берут и используют. И потом сильно удивляются, что их чудесную отвертку используют как чудесную подставку по окно.
Многие пытаются ответить на совершенно не важный вопрос: «Как мы расскажем нашим клиентам как пользоваться правильно?». Они думают, что это равные вопросы. Нет.
Люди не любят, когда им указывают на ошибки. Они узнают и перестанут пользоваться.
Они не желают быть неудачниками.
6. Как мы не создаем зависимость от нас?
Глупый вопрос, правда?
Большинство стремиться создать от себя зависимость. Подсадить на иглу. Зарядиться патентами. Сделать так, чтобы клиент вынужден был вам платить.
Но в ответ вы получите страх клиента.
Это родит его желание найти альтернативу.
И родится ваш конкурент, с подделкой вас, руками клиента.
Попробуйте сделать так, чтобы клиент мог легко сделать сам то, что получает от вас. Но делайте это такого качества, чтобы с вами ему было всегда выгоднее, чем без вас.
Ответьте на этот вопрос!
7. Как он узнает, что какое-то действие должен сделать он?
Как часто мы ждем, что кто-то должен догадаться, что он должен что-то сделать?
Он не делает, вы ждете и империи рушатся.
А потом, все, с удивлением узнают, что достаточно было просто позвонить.
8. Как он узнает, что какое-то действие он не должен делать?
Не менее важно и обратное.
Каждый человек обладает своим опытом. У каждого свой темперамент.
Многим нужно заранее сказать: «Будет падать кактус, ты его не хватай!»
Он все равно схватит. Но запомнит. И потом … Вам будет легче.
9. Как он узнает, что мы какое-то действие сделали?
Есть у меня поговорка: «Работа мастера не видна»
Но есть и другая. Не моя. Американская. «Если ты что-то делаешь, но не можешь это показать, то все думают, что ты ничего не делаешь»
Чтобы не пришлось оправдываться, доказывать ответьте на этот вопрос.
Кроме того … клиент очень неохотно платит за то, что он сделал сам, не зная, что вы уже это сделали.
10. Как он узнает, что мы какое-то действие собираемся сделать?
А это обезопасит вас от возгласов: «Упс, а мы это тоже сделали, но коряво! Если бы мы знали ….»
Научитесь пользоваться поворотниками.
Научитесь подавать сигналы.
И заранее определитесь с тем, какие сигналы вы должны объяснить своим клиентам. Чтобы не испугать их и не ввести в заблуждение.
